小企业主的忧郁
既退缩又贪婪所导致的状态
纵观这几年的创业市场，13年到17年算是高潮迭起的几年，那时候满市场都是热钱，18年是凛冬，倒下大量的大跃进初创企业，19年继续延续这个态势，据时代数据创业公司数据库统计，2018年前11个月，创业公司新增7620家，倒闭458家，失败比例为6.01%；2019年前11个月，创业公司新增1427家，倒闭327家，失败比例为22.91%。到了20年，整个生态一下子进入地狱模式，犯错必死。
大部分中小企业日子过得紧巴巴的，天天琢磨怎么拉业务，如何压缩成本，如何避免踩坑。有时候，真的觉得我们民营小企业太艰难了。
小白领圈层里最有意思的，可能是与老板与公司斗智斗勇的趣事。看着那么多倒闭的企业，我常常在想，不是中小企业薅雇员的羊毛，是雇员薅中小企业主的羊毛。
朋友圈里最有意思的，可能是光鲜亮丽的羽毛，最没意思的是各个老板拼命吆喝自己的业务，写没人愿意读的文章，拍抛头露脸但没人看的短视频。
看着我们这群既退缩又贪婪的忧郁小企业，正如那歌曲《上了年纪的男人》里唱的一样，“选择的未必是情有独钟”。
棋从断处生，不给试错机会的2020年
To B这门生意，核心总结起来四个字——降本增效。客户买单的理由很简单，要么降低成本，要么提升效益。
To B这门生意的一个关隘是效果滞后性很强，而且一个有用的招数放到不同的企业效果完全不一样。尤其今年这样糟糕的经济环境，每家企业重点思考都是如何活下去。我们去营销SaaS工具服务时，企业主考虑的存活，短期内看不到效果。也正是这个原因，PaaS（平台即服务）应运而生。
PaaS又需要很强的号召力，能够讲出有说服力的故事，将中小企业聚集起来，通过数量来降低上游的采购成本。很多中小企业不具备自建平台的实力，后续运营方面的数据采集、分析和处理都需要更大的成本投入。
To B这门生意的处女地还是有的，只是都是难开垦的“盐碱地”，能不能种出庄稼来不好说。互联网企业已经全面进入了无数传统领域了，现在要进入一个长周期的领域，是非常痛苦的。可以列举几个To B服务小企业的痛处。
第一痛，很少有机会抓住一大客户来完成共同进化。没有抓住某一行业或企业壮大的机会，就始终停留在低水平低层次的阶段，无法规模化。大部分和我们类似的小企业，长期以来服务中小公司，钱赚的很苦，服务又累，利润非常微博，资金链也很紧张。长期服务这些中小企业客户，很少有壮大的，大部分都死掉了。类似我们这些服务这类中小企业客户的乙方企业，如果没有抓到某一逐步壮大的企业或行业客户，就很难获得跟客户们共同成长。长期服务这些没有机会壮大的企业客户，就没有与某一企业或某一行业共生的机会，也就失去了抱大腿的机会，我们这类乙方企业就始终不能跨越临界点。
苹果的供应链愿意尽心尽力伺候苹果，最重要的是苹果深谙乙方的痛苦，很爽快的给预付款，让你能够专注于生产。大多数中小乙方企业，天天抓耳挠腮的考虑怎么守住现金流这条生死线，怎么节约成本，而不是专注于把产品批量化生产好。
第二痛，专业的To B销售人员匮乏，老板自己是最大的销售人员。To C和To B销售上存在本质的区别是决策逻辑，To B是流程决策。To C销售的重点是个人消费者购买决策，很多时候是阈下意识，一个人看到好东西后形成的购买冲动，只会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失，直播电商极致发挥了这类销售策略。很多做To B服务的企业，销售人员常常围绕着一个人做销售，而忽视了服务对象企业的决策流程，以及其中的关键环节。这些初级销售人员，常常只关注很表层的客户需求信息，并不重视对方企业的隐藏信息，来回来去只能拿下那些偏向一言堂个人决策的订单，那些需要多人决策的大公司订单常常吃不下。
第三痛，服务周期冗长又复杂，售后服务成本高。同样是卖药，To C卖的是感冒冲剂，To B卖的是人工心脏。复杂程度和周期，以及不同客户的差异性都非常大。所以造成售后成本高昂，像微软那样卖个人操作系统和卖企业操作系统都存在巨冗长的服务周期。可能银行至今都有人在使用Windows Xp系统，微软要养着一帮人做这方面的企业服务。
小富即安就是停止成长，灿烂就是燃烧
第一痛的解法，借势共生。因为市场机会一直是存在的。这市场上有很多从小企业开始，从小的不成形的行业开始，一点点做大或者转型，不论是逐步萌芽的行业，还是逐步做大的企业，还是转型中的企业或行业，市场上这样的机会肯定是有的，只是按照幂律定理，九死一生。如果中小企业刚好能抱到某一企业的大腿或某一行业的大腿，是很有机会做大的。所以，对于To B企业来说，积极嗅探市场机会，找一堆腿不论大小，都试着抱一抱，奉行长期主义，抱着瞎猫碰到死耗子的心态，总能抓住一个周期性的机会，或者某个崛起性的机会。
第二痛的解法，抱团取暖。就是自己培养人才和不停的试错和完善流程。这是一门硬功夫，没有捷径。既要对甲方当爸爸来伺候，又要对甲方的消费者有深刻的洞察，这样需要建立起一支非常重的市场团队和销售团队，比To C还重的团队。找一帮线下有狼性的人，内心有缺憾渴望成功的人，当年组建阿里销售铁军的卫哲说，叫找一帮“苦大仇深”的人，今天的市场上多的是希望站着把钱赚了的人，很少能遇到能接受跪着赚钱的人了。
第三痛的解法，守正出奇。需要建立一支强大的服务团队，一定是合伙人级别的团队，才能穿越周期的起伏。否则，到了寒冬时节就会散了。初出茅庐，真以为互联网技术能扁平化，去中心化，后来才领悟到，技术拉近了很多的距离，也拉远了，去中心化常伴随着一个新的中心的诞生。如果不是能够互相认可的一帮人一起走下去，To B的服务是极难建立起来，太多硬骨头和深不可测的大坑了，甲方也很难相信中小企业有毅力能推进下去。
在今天这种大环境下，大家都很辛苦，网红有句话说得很爽快，生死看淡，不服就干，有这样豁达和豪迈的是极少数人。大多数人都有自怨自艾的天赋，有一种不教就会的能力，给自己找到一个出口，放过自己，比如找证据证明是环境不好出身不好，比如说服自己那个事没意思，不好糟糕，这种能力有魔性会不断自我强化。
在抗压能力低的人面前聊这一话题是站着说话不腰疼，对我个人而言，这是一种自我警惕。
人到了一定年龄很容易放过自己，给自己一个台阶，把停止成长变成“小富即安”。
人在职场久了就明白了，平凡人的人生上班都是和上坟一样，极少数人能跳着踢踏舞去上班。
人奋斗久了，就能说服自己，此生经历过的高峰可能只有上下班高峰。
人晃悠了大半辈子，就能明白人没办法彻底遁世。
人明白了投胎是门技术活后，就能明白每个舞台的角色是固定的，所赖君子见机，达人知命而已。
平凡人要想有灿烂就是只能靠燃烧，燃烧狗日的生活，燃烧狗日的梦想。