缘起
新换了居所，趁着清明假期，与朋友一起逛了一趟宜家。
从宜家出来后，深刻的感受到了什么叫做“一进宜家深似海，不买东西不出来”。
与此同时，这偶尔的宜家之行，也给在下带来了不少的思考，在这里与大家做个分享。
打造沉浸式购物体验，提升顾客购买率
与第一次逛宜家的朋友交流，其对宜家最大的感受便在于宜家的卖场设计，除了到处都是的产品之外，我们从进入宜家开始，就被宜家所设计的一路到底式的购物路线默默引导着走完了宜家的所有角落。 而这个独特的卖场设计，便是宜家除了产品设计外又一成功因素。
通过对卖场的设计，宜家为客户创造了一种一撸到底的沉浸式购物体验。 一进去宜家，它给我看的并不是某一个商品，而是把整个生活空间都展示给我看，从沙发、柜子，到桌上的水杯、书籍，甚至是墙上的挂钟、装饰，一应俱全，一下子就把我所有的注意力给占据了。 除此之外，我身边的所有东西，全都是宜家的商品，连一个手提袋、一个纸质量尺，都是宜家出品，上面印着清晰易见的宜家logo。 但是，宜家商场里有成千上万件商品，一不小心就容易看花眼，很容易让我们的购物目标被信息淹没。例如我想买一个小小的收纳箱，以便把我很多零零碎碎的东西统一规整，但在逛宜家的过程中，一方面嫌麻烦不想带着东西逛，另一方面又想着后面可能有更好的选择，这导致我好一阵纠结。针对这一点，宜家贴心的为顾客提供了便签纸和铅笔，每个人都能够随意取用。在宜家，你可以随时把必买商品记在便签上，即使逛的再久，也不至于让目标流失。
宜家的目的在于，为客户设计一路到底式的沉浸式购物体验，客户沉浸的时间越长，买东西的概率就越大。 这点我是深有感受。本次的购物中，高达50%的商品原本并不在我想买的清单之内，但我却为它买了单。
巧用终峰定律，给用户留下良好的购物记忆
本次的宜家购物行前，有一位未曾去过宜家的朋友建议说，宜家又远需要挤地铁过去，买了东西还要自己运回家，现在电商这么发达，为何不直接网上买呢？ 从好友的角度来看，去宜家购物看起来并非是一场令人愉快的购物之行，但为何每次去宜家总是人挤人？是否在以宜家里面，发生了什么，给用户带来了某种在别的地方都难以复制的体验？这个体验的加分，超过了其中的种种不便，让顾客来过一次，就像来第二次。
在仔细观察和查阅资料后，我认为，除了物美价廉之外，对终峰定律的应用，也是宜家的制胜之道。
“峰终定律”，这个概念是由2002年的诺贝尔奖得主、心理学家尼尔·卡尼曼提出的。他发现大家对体验的记忆由两个核心因素决定： 第一个是体验最高峰的时候，无论是正向的最高峰还是负向的最高峰，一定是能记得住的。 第二个是结束时的感觉。 对于一个用户来说，体验一个事物或者一个产品之后，所能记住的可能只有体验峰值以及结尾的感受，而整个过程中每个点的好与不好，对用户的影响就没有那么大了。
就拿宜家来说，宜家的用户体验中也有不好的地方，例如说你只买一件东西也需要按照整个路线图走完整个商场，在购物过程中，能够为你提供咨询的店员数量很少等等，但宜家的制胜之处就在于它很好的设计了顾客购物时的峰值体验和结束体验。 峰值是产品试用，就拿我自己来说，当我坐在宜家样板间的沙发上，或者躺在样板间的床上，体验宜家所营造的小空间时，内心中心生出一种莫名的惬意感。这一个个体验的空间，就是宜家所设计的体验峰值。 而体验终值就是出口处1元钱的冰淇淋。宜家在出口处，让用户可以用1元钱买到一个冰淇淋，心满意足地离开，在用户“即将结束”体验时，锁住美好。这估计是宜家卖得最好的商品之一，几乎每个人在离开宜家之前，都会买个冰激凌犒劳一下自己。不管你在宜家里逛得多累，是否买到了心仪的商品，结账时排了多长的队，最后这个1块钱的冰激凌，都会让你觉得物超所值。
以上就是宜家引起的两个小小思考，本次的分享也暂告一段落了，下次再与看官们分享更多宜家带来的启发。
李俊兴 芦苇科技产品团队
